Vít Prokůpek

Mocný přesvědčovací trik: Jak z nepřítele udělat spojence

(Článek jsem převzal z knihy Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení vaší přesvědčivosti. Objednat si ji můžete zde.)

Sychravý podzim 2009, Berlín. Atmosféra v zasedací místnosti je natolik hustá, že by se dala krájet. Na okna bubnuje v pravidelném rytmu déšť. Proti mně sedí tmavovlasý muž kolem padesátky. Občas na mě hodí bojovný pohled, občas pevně sevře rty, chvílemi jeho prsty tichým poklepáním kopírují rytmus dešťových kapek.

Zastupuji svého českého klienta při vyjednáváních v Německu a proces se dál posouvá jen velmi pomalu, za tři dny jsme se příliš nepohnuli z místa.

Onoho večera mě napadla věc, která vám asi bude připadat zvláštní. Požádal jsem totiž svůj vyjednávací protějšek, aby mě večer odvezl do hotelu. Byla to pro něj drobná laskavost. Vyšel mi vstříc.

Další dny se vyjednávání posunulo dál a k oboustranné spokojenosti jsme nakonec uzavřeli dohodu.

Proč jsem to udělal? Proč jsem požádal o laskavost člověka, který ke mně do té doby zaujímal spíše nepřátelský postoj? Co přesně se v Berlíně onoho podzimu odehrálo?

Použil jsem účinnou přesvědčovací taktiku, nazvěme ji „technika Benjamina Franklina“. Jedná se o techniku, která není intuitivní a většinu lidí vůbec nenapadne, že by mohla fungovat.

Benjamin Franklin je jednou z klíčových postav amerických dějin, proslul jako politik, diplomat, vynálezce, vydavatel a filozof. Málokdo už ví, že celému světu přispěl i účinnou přesvědčovací technikou.

Franklinovi se tehdy podařilo získat náklonnost jiného politika, který využíval každé příležitosti k tomu, aby ho v zákonodárném sboru Pensylvánie kritizoval. V autobiografii (Franklin, 1900) to sám popisuje takto:

„Nesnažil jsem se získat jeho přízeň tím, že jsem mu podlézavě prokazoval respekt, naopak jsem po nějaké době zvolil tuto druhou metodu. Slyšel jsem, že má ve své knihovně jistou velmi vzácnou a neobvyklou knihu. Napsal jsem mu krátký dopis a v něm vyjádřil své přání si knihu přečíst, požádal jsem ho, zda mi prokáže laskavost a knihu mi na pár dnů půjčí. Hned mi ji poslal a já ji asi za týden vrátil se vzkazem, kde jsem silně ocenil jeho laskavost. Když jsme se příště setkali ve sněmovně, mluvil se mnou (což nikdy předtím neudělal), a dokonce velmi zdvořile. A od té doby vždy prokazoval připravenost posloužit mi při všech příležitostech, až se z nás stali přátelé a naše přátelství trvalo do jeho smrti. Toto je další příklad pravdy obsažené ve starém rčení, které jsem se naučil. Rčení říká: ‚Ten, kdo ti jednou učinil laskavost, ti mnohem raději poskytne další, než někdo, komu ses ty zavázal.‘“

Možná vás teď napadne:

Dobře, ale…

Dobře, zafungovalo to tehdy Benovi Franklinovi, zafungovalo to Vítu Prokůpkovi v Berlíně. To jsou ale jen dva příklady, jde to vůbec zobecnit?

Ano, jde.

Věda závěry dvou zmíněných příběhů potvrzuje. Vědci Jon Jecker a David Landy (Jecker, J., Landy, D., 1969) vytvořili experimentální podmínky, ve kterých účastníci studie nad vědci vyhráli peníze. Rozdělili účastníky do dvou skupin. Jedné skupině vyhranou částku ponechali, účastníky druhé skupiny požádali, aby jim peníze vrátili (použili argument, že výhru financují z vlastních zdrojů a už jim nezbývá dostatek peněz potřebných k dokončení experimentu). Téměř všichni souhlasili a vědcům peníze skutečně vrátili.

Všech účastníků se následně ptali, jak jim byl vědec sympatický.

Pro ty z vás, kteří o technice zatím pochybují, teď přijde překvapení:

Lidé, které vědec požádal o laskavost, ho hodnotili pozitivněji než ti, které o peníze nepožádal.

Jak je to možné? Proč to funguje?

Lidé mají tendenci posuzovat své jednání, vlastnosti i postoje v kontextu se svými minulými rozhodnutími. A snaží se být konzistentní (důslední).

Pokud učiníte laskavost někomu, kdo vám dosud nebyl sympatický, podvědomě si později řeknete: „Třeba ten člověk není zase tak špatný.“ Vaše jednání (učiněná laskavost) vede ke změně vašeho vnímání tohoto člověka.

Ostatně bylo by přeci nekonzistentní, kdybyste vyhověli někomu, koho nemáte rádi.

Jedná se o tak důležitý princip při ovlivňování, že se k němu vrátím ještě v dalších kapitolách a podrobněji ho vysvětlím na dalších příkladech.

Zamyslete se, kdo ve vašem okolí vás nemá příliš v oblibě, vyberte si například takového kolegu v práci. Pak ho požádejte o laskavost, něco malého, co ho nebude stát příliš času ani energie.

Vyšel vám vstříc? Gratuluji, teď budete postupně sledovat, jak se váš vzájemný vztah zlepšuje a upevňuje.

A co když vám nevyhoví? I to se může stát. V nejhorším případě však skončíte tam, kde jste byli před tím, než jste o laskavost požádali. Můžete jen získat. Hlavně najděte odvahu!

 

Tip č. 1:

 

Položte si zásadní otázku: Co bych udělal(a), kdybych se nebál(a)? Pomůže vám to odfiltrovat strach, a díky tomu najdete odvahu požádat o něco, na co většina lidí ani nemá odvahu pomyslet.

 

Tip č. 2:

Zamyslete se, kdo vás příliš nemá v oblibě nebo vás přímo nesnáší a požádejte tohoto člověka o laskavost. Mělo by se jednat o něco, co ho příliš nezatíží. Pokud vám vyjde vstříc, váš vztah se výrazně zlepší. Možná se z vás stanou i přátelé.

 

Převzato z knihy Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení vaší přesvědčivosti. Knihu s podpisem autora a dalšími bonusy můžete získat  zde. 

 

Použité zdroje:

Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin, Philadelphia, Pa: Lippincott (původní vydaní pochází z roku 1868)

 

 

Jecker, J., Landy, D. (1969), „Liking a person as a function of doiing him a favour“, Human Relations, 22: 371-8

 

 

Tweet